CRM w sprzedaży B2B – jak go wykorzystać?

Odpowiednio dobrane systemy potrafią w dużej mierze przyczynić się do rozwoju działalności. W handlu ogromne znaczenie mają relacje z klientami. Świadomie nimi zarządzając można znacznie poprawić wyniki, maksymalizując zysk oraz wzmacniając dobry wizerunek firmy. Podpowiadamy, jak wykorzystać CRM w sprzedaży B2B!

CRM w sprzedaży B2B – jak może pomóc?

System CRM w sprzedaży B2B, jak sama nazwa wskazuje (ang. Customer Relationship Management), jest przeznaczony do zarządzania relacjami z klientami. Ma przede wszystkim za zadanie zbierać dane na temat obecnych oraz potencjalnych kontrahentów. Dzięki temu można bardziej świadomiej dostosowywać ofertę i prowadzić sprzedaż w sposób, który spełni oczekiwania jak największej grupy odbiorców. Jednocześnie automatyzuje i ułatwia wiele formalności, co usprawnia funkcjonowanie całej firmy, zwiększając wydajność pracowników oraz zadowolenie klientów (którzy szybciej otrzymują potrzebne produkty/usługi).

Sprzedaż B2B charakteryzuje się tym, że w przeciwieństwie do B2C zamówień jest mniej, ale są większe i pochodzą zwykle do grupy stałych klientów. Przez to cykl sprzedażowy jest znacznie dłuższy, a dbałość o relacje biznesowe ma ogromny wpływ na wyniki.

CRM pomaga:

• śledzić wszelkie interakcje z klientami,
• analizować dane o klientach (dawnych, aktualnych oraz potencjalnych),
• w organizacji, automatyzacji i synchronizacji procesów sprzedażowych, ale też marketingowych,
• identyfikować nowe możliwości sprzedażowe,
• ułatwić i usprawnić obsługę klienta, podnosząc jej poziom i poprawiając wizerunek marki.

Popularne rozwiązania CRM w sprzedaży B2B

Systemy CRM składają się zwykle z kilku modułów, które na różne sposoby ułatwiają sprzedaż B2B. Najczęściej spotykanymi elementami oprogramowania są:

• baza danych – katalog klientów daje szybki dostęp do wszystkich najważniejszych informacji, a także pozwala prześledzić dotychczasowy przebieg współpracy;
• narzędzie do analizy – moduł na bieżąco gromadzi i analizuje dane, a następnie przygotowuje przejrzyste raporty, na podstawie których można podejmować ważne decyzje biznesowe oraz zauważać ciekawe zależności;
• tablica zadań i harmonogram – w systemie można również przydzielać odpowiednie zadania pracownikom oraz notować ważne wydarzenia, np. spotkania;
• komunikator – wbudowana aplikacja ułatwia i usprawnia wymianę informacji między pracownikami różnych działów;
• narzędzie do ofertowania –moduł do przygotowywania spersonalizowanych ofert oraz cenników na podstawie danych zgromadzonych o danym kliencie;
• narzędzia do automatyzacji formalności – specjalne aplikacje pozwalają szybciej generować i przesyłać dokumenty (np. faktury).

Sprawdź również inne przykłady działania CRM, by w pełni zrozumieć funkcjonalność systemu.

Zalety systemu CRM w sprzedaży B2B

System CRM w sprzedaży B2B jest praktycznym narzędziem dla wszystkich pracowników firmy. Z jego funkcji skorzysta nie tylko zarząd czy sami sprzedawcy, ale też m.in. kadry, księgowość, marketing czy obsługa magazynu.

Główną zaletą oprogramowania tego typu jest łatwy, uporządkowany, a zarazem bezpieczny dostęp do potrzebnych danych. Za pomocą kilku kliknięć uprawnione osoby mogą znaleźć m.in. numery kontaktowe, kopie umów, szczegóły negocjacji czy historie zakupów. Dzięki temu można znacznie ograniczyć ryzyko pomyłek i innych problemów. Baza danych sprawia też, że w dowolnym momencie można wymienić handlowca odpowiedzialnego za współpracę z danym klientem, np. gdy uda się na zwolnienie lekarskie lub wyjedzie na urlop. Dzięki temu można uniknąć opóźnień czy zakłóceń.

System CRM gromadzi na bieżąco dane, które mogą być analizowane i wykorzystywane do tworzenia przydatnych raportów, ale też wykorzystywane np. do personalizacji ofert i mailingu. W ten sposób można lepiej dostosować komunikację do potrzeb i oczekiwań klientów, a także nie dopuszcza się do takich potknięć, jak np. wysłanie zupełnie niedopasowanej oferty czy kilkukrotne przesłanie tego samego cennika.

Ponieważ w handlu B2B cykle sprzedażowe są dłuższe, bardzo ważny jest tzw. remarketing. Co jakiś czas do klientów powinno się przesyłać zaktualizowane oferty albo specjalne wiadomości zachęcające do zakupu, szczególnie gdy minęło już sporo czasu od ostatniej transakcji. Automatyzując takie działania ma się pewność, że nie pominie się żadnego klienta i wzmocni się relację z firmami, z którymi współpracuje się już od dłuższego czasu.

Zapytaj o rozwiązanie

Chcesz wdrożyć w swojej firmie system CRM, który ułatwi sprzedaż B2B? Wybierz sprawdzone rozwiązanie, które zostanie dostosowane do Twoich potrzeb. Specjaliści Connecto przygotują optymalną ofertę oraz zaprezentują działanie oprogramowania na specjalnym spotkaniu. Umów się na darmową, niezobowiązującą prezentację, by lepiej poznać system i uzyskać odpowiedzi na wszystkie pytania. Wypełnij formularz kontaktowy lub zadzwoń pod numer 32 263 00 00.